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物件の契約は平日にするべき!その理由とは

不動産の物件案内数は土日に集中します。書くまでもないですが土日にお客さんの休みが多いからです。契約までの流れとして多いのが土日に物件案内してその日に物件買付(物件申込)もしくは翌日に物件買付(物件申込)となるケースがほとんどです。

逆にこれより先の日程で意思の返事とお客さんから言われている場合は経験値ですが8割は断られます。この話はまた書きます。そしてほとんどの営業マン(普通の成績の営業マン)は翌週の土日、はたまた再来週の土日に契約日をセットします。

ではここでなぜ普通の営業マンは契約日を土日にするのかの心理から想像していきましょう。

そしてそもそもですが、普通の成績の営業マンと、成績の良い営業マンの違いはマインドです。営業スキル、不動産仲介の知識の差は成績と比例しません。(詳細についてはまた書きますがお客さんの知識レベルとの差です)これらのスキルで成績が変わるならベテラン社員の成績が良いはずですが、そうでなく入社3か月の未経験営業マンでも売れるはずがありません。

さて営業マン心理です。
私が管理職時代によくそれらの営業マンに言われたのをいくつか列挙します。

・お客さんが仕事で忙しいから
・休みがないから
・仕事の後だと疲れているそうだから
・契約書の準備が間に合わないから
・遅くの時間は営業時間外だから

から、から、からです。(笑)

理由を並べていくと気が付くことがあります。営業マンはお客さんのためということを錦の御旗にし、本音は自分が契約日を早めることで忙しくなるからというのが理由を個々に潰していくとわかります。
結論ですが、成績が普通の営業マンはお客さんのためを考えて言っているのではなく自分が忙しくならないためや、休み前(不動産仲介会社の休みはほとんど火、水、木)は早く帰りたいなどが本音なのがわかります。

なぜなら契約日を早めることがお客さんのため自分の成績のためになるからなのにしないからです。
みなさんも下記のような経験あると思います。

・契約前に売主が売るのを辞めた
・契約前に価格が吊り上がった
・他社からちゃちゃが入り買主が買えなくなった

そして契約日を翌週の土日前の平日にすることで下記の効果もあります。

・土日前に契約終わっているので心機一転次の案件に向かいやすい
・土日に契約がないので時間が空くので新規反響が取れる
・契約しているので予定でなく確定数字になっているため安心できる
・テンション上がっているので次の案件が決まりやすい
・店舗内の士気も上がり相乗効果でやすい

不動産に限らず、営業経験ある方は痛いほどよくわかるはずですが、契約はどんな栄養ドリンクや薬よりも効果があり、営業マンを安心させ、次の案件への勢いを付けます。

逆に土日に契約をセットしていて、前日に契約がキャンセルされると心底営業マンのテンションは下がり店舗内で愚痴をこぼし、お客さんの悪口をいうし、店舗内の士気も下がり、その土日の成果はテンションが落ちているのでその個人及び店舗全体として見込めなくなります。言わば2週間成果がないということです。
それなら土日に買付(申込)とって休み前の火曜日や遅くても木曜日までに契約をセットしてしまえば契約がなくなる日も休み前の月曜や火曜となり、落ち込むのは一緒ですが、早く分っていいことは休みで落ちたテンションを戻せ、翌週の土日までにはモチベーションを復活させ次の案件に向かわせられることです。

一か月は30日ですが土日は4週、5週しかありません。その大事な1週を無駄にすることは営業成績が20%、25%落としてしまうと考えるべきです。
そのため上司、経営者の方が本当に意識しないといけないのは契約日を早めることが営業マンのモチベーションをコントロールでき、契約の有無どちらにしても早めに次の案件に向かわせ、少ない土日に成果を上げされることに繋がることを強く意識しないといけません。

営業マンは感情の起伏の激しい職種です。そのためマインドの波を小さくさせることが上司、経営者の役目です。

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