Columnコラム

反響は5分以内に返信すればアポ取れる!

ポータルサイト反響でアポが取れる営業マンと取れない営業マンがいます。取れない営業マンは自分の作ったメールを修正したり、人にアドバイスを求めたりなど、一見真面目に仕事をしているように思えます。
しかし、営業マンの目的は数字を上げることです。もちろん輪を乱したり、お客さんや周りに迷惑掛けたり、自己中心的な行動はだめですが、それ以外はだいたいのことは数字が上がっていれば許されてしまう。
言うならば真面目に仕事をしているから良いわけでなく、上司、経営者は結果がでる行動をさせないといけません。

そして今回でいうならお客さんからのメール返信率が低い営業マンのよく陥る思考で特に多いのはこれです。

【自分が送ったメールは見てもらえていると思っている】

本当にこう思っている人多いです。
なぜこう思ってしまうかはこの営業マンがお客さんの行動を想像していないからです。

では想像してみます。
そのお客さんは住む家を探してます。
ネット、冊子、雑誌、チラシ、ポスティングチラシなど情報は溢れています。
大きな買い物なので1件だけでなく何件か見ながら検討したい。
この物件見てみよう、あの物件も見てみようと各社に問い合わせします。

さて

もう分るかもですが、会ったことのない不動産会社からのメールは何社も来るメールの1通なのです。引っ越しや、自動車の一括査定をされたことがある方だと体験したことあるかもですが、一括査定ボタンと押したらすぐに知らない電話がひっきりなしに掛かってきます。

引っ越し業界は最初の10分で3社
自動車の買い取り業界は最初の10分で5社

かかってくると言います。
なぜそんなに早く電話がかかってくるかというと、最初に繋がらないとアポが取れないからです。1番目と2番目以下では雲泥の差です。
だって1番目の方が10分話してたら他の電話は取れないし、10分話したらまた他の会社に同じことを話す気分にならないため電話にでてもらえないか、出てくれても既に他に決めたと言われます。
だからどこよりも早く連絡することが本当に大切なのです。

当社のデータだと不動産反響のスピードは前述した引っ越し業界、自動車買い取り業界より遅く10分以内で1社か2社、地域によっては15分で1社です。

なぜ遅いかは不動産業界のIT化が遅れていることや、そういうスピード意識が特に地方は低いからです。
逆に考えるととても勝ちやすい環境と言えます。
5分以内にかけたら1社目なんですから。
もしくは5分以内にメール返信すれば開封率が上がるので返信率も上がります。
人ってメール見たら返信してくれますよ。
見てないで削除されたらもちろん返信はないです。

たぶん皆さんも普段来るメール広告などはそうしていると思います。
会ったこともない不動産会社からのメールは広告メールと同じ位置づけです。
だから見ないで削除されます。
これをちゃんと理解していれば他の営業方法の考え方にも共通することなので意識してみてください。

最後にこの事がわかっていないと、いつまで経ってもメール内容を考えてばかりです。
本当はこの営業マンが送ったメールを開いてももらっていない現実があるというのに。

またこういう営業マン自体は悪くないです。
なぜなら、上司、同僚から言われたからやっていたはずだからです。
もしくは上司、同僚が気付いていないことに本当の問題があることを分ってください。

昔からやっていた手法だから正しいと思っていては世の中に置いて行かれてしまいます。
だって普段自分が使っている携帯電話、10年前の物は使えませんよね。
使えたとしてもかなり不便で効率悪いです。

これと一緒で、集客方法、営業方法もどんどん進化しています。
今私たちが、この方法がいいと思って提案していることも来月、来年では提案内容も変わります。
大切なのは時代や地域にあった方法を常に考え、新しい情報をキャッチするアンテナを常に立てていないといけません。

でも日々の業務をしながら新しいもののアンテナを立て続けるのは正直大変です。
私たちも現場をやっていたのでよくわかります。

レストランで例えるとシェフが、ホールの仕事はできません。
病院であれば医者が受付業務はしません。
社内でも役割があるように、規模の小さい会社がマーケティング(集客、広報)とオペレーション(現場での店舗業務)を同時にこなすのは難しい。

そのために私たちのようなコンサルタント会社や広告代理店が存在する意義があるのです。
自社でこの担当を作ろうとしたら月20万、30万の人件費が掛かります。
さらにこういう業務をやっていた人材が応募してくることはないので教えないといけません。

教えるにも誰が教えますか?教えられるほど社内に知識がある人いたらそもそも雇う必要ないですよね。
コンサルタント会社に頼むと高いイメージあるかもですが、経験ない人を雇用して、教える時間、成果上がるまでの人件費を考えると雇う方が高いです。
それに雇って効果がなくても雇用契約上解雇しにくいですよね。

それなら信用できる会社とタッグが組めるなら、その方が成果もでやすいし、成果でたらそこから費用を捻出できるから問題ないです。
よくありがちですが、目先に惑わされず目的達成のための最適な手段を選択していきましょう。

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