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営業は入社したらスタートダッシュで数字を上げろ

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私がよくいう話にウサギと亀の話があります。
童話上はウサギがスタートダッシュかけてリードしていたけど、
寝てしまったら亀に追い抜かれて負けてしまった話ですよね。

これは油断大敵を戒めにした内容ですが、
これをイメージしながら、ちょっと話を変えて
ウサギを営業マン、亀をお客さんとしましょう。

そして

スタート時は営業マンが入社した時とします。
入社した時の営業マンの不動産知識はお客さんと一緒です。
(厳密には未経験営業マンよりお客さんの方が不動産知識ありますので入社時は負けています。)

入社後営業マンは研修を受けたり、教えてもらったり、勉強しながら知識がついていきます。
そうすると、亀であるお客さんとの不動産知識の差が広がっていきます。

不動産が売れるか売れないかは営業マンの話を
お客さんがどれだけ理解し、聞いてくれるかです。

ここで勘違い営業マンは自分が話したことをお客さんは全部聞いてくれていると思い込んでいます。
なんとも幸せというか自己中というかといった考え方です。
データによると、営業や販売員との会話をお客さんがどれだけ覚えているかは約10%だそうです。
初めて会った営業マンならさらに下がるかも知れません。

ということは、

自分は話したからお客さんはわかってくれているはずといった発想は大きな間違えで
そもそも全部理解されることは難しいと考えないといけません。

そのためどうやったら理解されるのかを考えながら営業活動しないといつまで経っても成績が伸びず、
上手くいかないと、お客さんには言ったのになどと相手の責任にする自己中営業マンとなってしまいます。

話を戻し、営業マンとお客さんの不動産知識が広がりお客さんに対してわかりやすく説明ができると、
営業マンとお客さんの関係性から先生と生徒の関係に似てきます。

この話の詳細は他で書きますが端的にいうと、
お客さんと信頼関係を築くには表面的な知識だけでなく、本質を理解しないと相手に伝えることはできません。

本質がわかって伝えているからこそお客さんは自分のことを凄い知識があると思ってくれるのです。
不動産物件の無料冊子は首都圏ならSUUMO、地方なら似たような冊子、
インターネットを見れば星の数の不動産サイトが存在します。

そこに載っている情報は無料です。

無料で載っている知識でお客さんにその知識を振りかざしても、
お客さんも無料の情報では感動しませんし、信頼関係は生まれず、
それくらい不動産屋さんなので知っていて当然でしょうと言った感じです。

そこでウサギと亀の話に戻りますが、ウサギがだめだったのは途中で寝てしまったからですよね。
ウサギはゴールまで行ってからゴールで寝ていれば良かったのです。

営業マンも同じで、せっかく不動産仲介という新しい業界に飛び込んだのですから
ウサギのような中途半端な知識でなく、とことん覚えてしまえばいいのです。
とことんと言ってもスーモなどに掲載されている情報は当たり前として、
不動産仲介、マイホーム購入、ハウスメーカー選びなどの雑誌や書籍を3万円分くらいと、
それを何回か読んで理解する時間の約2か月ほどです。

ほとんどのお客さんはスーモなどの情報と雑誌1,2冊程度の知識です。
またお客さんの知識レベルはほぼ一定です。自分が覚えてしまえばほぼ一生使える知識となります。
これもウサギと亀で表すなら、一度ゴール(知識を付けてしまえば)した
ウサギ(営業マン)は亀(お客さん)と同じ速度で知識を付けていればその差は縮まらないのです。

たった3万円と入社2か月で営業成績の困らない営業マンに一生なれてしまうのです。
こうなるとどうなるのかというと、
『新入社員なのに成績凄いな』
『ベテラン社員より成約確率高いから多くお客さんを振ろう』
などといった効果が出て、自分の社内での待遇が変わり、
居心地の良い職場を自分で作れることになります。

しかし、中途半端な速度でやると逆のことが起こります。
『あいつやる気ないな』
『まだ全然覚えてないから雑用だけやらせよう』
『お客さん振っても成約できなそうだからやめておこう』
想像しやすいと思いますが、全然違いますよね?
でもこれは不動産会社で起きている現実ですし、
自分が上司だとしても同じ行動をとると思います。

そして実際スタートダッシュをかけた営業マンと、
しなかった営業マンの能力は違っていたのでしょうか?

いいえ!能力は違いません。スタートダッシュをしたかどうかの違いだけです。

後者の営業マンの末路は仕事が面白くなく、成績も上がらないので営業センスないと
すっかり自信をなく、モチベーションも下がり退職です。
ただ仕事が面白くないのも、成績が上がらないのもセンスではなく、
自らその道を選択したからなのです。

またこの問題は採用した上司、経営者にも問題があります。
入社したばかりだから徐々に覚えればいいからという方が多いです。

でも3か月くらいするとまだ覚えてないのか、それではお客さん振れないぞ!などと言います。
中途採用だからこそ、最初から全力で覚えろという方が本人と会社のためです。

最初はお客さんいないからやること少ないので、覚えるしかないです。
本人にも覚えながら給与をもらっていることを自覚させ、途中でテストなどを使い、
進捗の確認と緊張感を保てるようにしながら進めるのもいいですね。

最後に不動産営業をしていると本質を見失う人が多いですが、
不動産仲介の仕事はお客さん(依頼者)に不動産を買ってもらうことだけではなく、
お客さんが10年、20年住んでその家を売った時に
この家を買って良かったねと思ってもらえるものを紹介しなければなりません。

買うときはあくまで通過点です。

このスタンスで仕事に取り組むと不動産仲介の仕事はもっと面白くなりますし、
お客さんがお客さんを紹介してくれ、自分をお客さん達が輝かせてくれます。


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