Columnコラム

面談場所で結果が変わる

営業マンや、管理職の方からどうやったらお客さんとの信頼関係築けますか?
とよく聞かれます。信頼関係と一言で言ってもピンからキリまでありますが、
私の思う信頼関係は営業マンとお客さんではなく、
先生と生徒の関係までを作ることを目指しています。

そして私がどうやっているかのやり方の前に、
商談する場所が大切だと思っています。

これ結構見落としがちですが本当に大切です。
特にお子さんがいる家庭はなおさらです。

場所及び空間はそこに居る人の気持ちを変え、
入った瞬間に居心地悪いな、綺麗な場所だな、いい匂いだな、
など一瞬で相手の気分を変えてしまいます。

空間を作ることはお金もかかることなので優先順位はあとですが、
お客さんの意識が変わるのだと意識し、
自分の商談にマイナスに働く空間はさせることを徹底しましょう。

事務所や店舗だと個々の会社で違うのでカフェで例えると、
ドトールコーヒーとホテルラウンジです。
どちらがどんな話に適しているのかを考えてみてください。

ドトールは席の間隔が近く周りの声も聞こえるし、こちらの声も聞こえます。
そのためここで適した会話の内容は、関係性が近い人といくには適してます。
・個人情報の絡まない話。
・がやがやしているので距離を近くで話せる。
・短時間で終わる内容の時

適さない場合は
・個人情報が絡む話はできない
・深刻な話、悩みの話はできない。
・子供いると落ち着かないので会話に集中できない

ホテルラウンジが適す場合は、
話す相手とも距離が取れているので初めての方には適した距離感の場所となります。
・感覚があいているので周りの声が聞こえにくく会話に集中できる
・周りのお客さんも商談している場合が多いので、商談していても違和感がない
・話す相手とも適度な距離で話せるので威圧感を与えにくい。

ホテルラウンジが適さない場合
・お子さんがいるとき
(お子さんのいる家庭の商談は個室か、女性スタッフが見れる環境を整えるのが良い)

商談においては絶対にドトールよりホテルラウンジの方が成功率は高くなります。
これと同じように、御社の店舗の商談空間はどうですか?

賃貸であればカウンター超しに話して、隣に人がいてもそれが当たり前になっているのでまだ許せますが、売買仲介であれば、営業の声が聞こえてしまう場所や、
隣との距離が近すぎる、もしくは見えすぎる空間は変える方が望ましいです。

お金掛けたくない、そもそも広さが足りないなどもあると思うので、
そういう時はぜひ相談ください。

ここまで商談内容の前に商談場所について書いてきましたが、
店舗での商談に必要なアイテムでぜひお勧めしたいのがホワイトボードです。
この話も長くなるので他で書きますが本当にお勧めです。

なぜかを端的に書くと『お客さんに視覚で伝えやすいから』です。
お客さんは営業マンの言ったことを10%しか覚えてないので、
言葉でなく、視覚で、さらに書いたものをスマホのカメラで撮ってもらい見返せる。
これで10%しか覚えられないものが30%、50%に上がります。

ということは成約確率もその分上がるためいい事尽くしです。
お客さんからも不動産屋さんでホワイトボード使って説明してもらったの初めてですとか、
ホワイトボードでの説明わかりやすかったなどとよく言われます。

そして最初の話に戻り、先生と生徒のような信頼関係を目指いるといったように、
ホワイトボードは学校でいう黒板です。人は無意識に黒板で説明している人は先生なのです。

先生もピンキリなので、生徒さんから慕われるいい先生を皆さん目指しましょう。

最後にいきなりホワイトボードだけ買っても営業マン使えないので、
どういう風に使っているのか気になる方はぜひ聞いてください。

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