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新人営業マンを上手に育てる方法

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数字が苦手な方は苦労しやすい

多くのコンサル先で見る新人営業マンの特徴はこういうことを書くと古い人間なのかもですが、良くも悪くも時代は変わっているので、昔のように『やれ』・『売ってこい』・『見て覚えろ』などと言ったところで、ただ辞めてしまうだけです。自分の時代はこうだったの話は嫌われるだけなので止めておきましょう。今はそういう時代ではないので、時代にあった育て方をしないといけません。

また大手不動産会社でない不動産会社で、かつ地方都市の場合は、大卒の応募はほぼ来ませんので高卒となります。学歴は売れる営業の要素として全く関係ないと思っていますが、不動産営業の場合は数字に苦手意識がある方は売れるまでに結構苦労することが多いです。

理由は、大きなお金が動く不動産の仕事で数字を間違うことは大きな致命傷となり、お客さんの信頼を失います。また返済額や、近隣相場、坪単価、建築面積の計算、測量などの寸法など不動産に関わることは数字だらけです。そのため意外と思われますが、不動産業を細分化していくと営業以外の職種は、建築士、土地家屋調査士、CAD、測量士など理系に近いものばかりなのです。したがって数字が苦手だと仕事をしていく上で取引業者との話についていけなくなってしまいがちです。

このことからどんな人を採用したいかによりますが、最低限のスキルとして数字の苦手意識を知った上で採用を決めることをおすすめしますので面接時のテストで、それがわかる問題をいくつか出してみるのが良いと思います。

 

指示のみではダメ!楽しませながら学ばせる

採用した営業マンを早くお客さんと接客できるようにしないといけません。よく見かける光景として事務所でテキストを読ましているのを見ますがあれは逆効果です。後で質問したら覚えてないのですぐわかります。ほとんどの方が半分意識飛びそうな感じになっているので本人にとっても苦痛な作業なのだと思います。

これは前述した採用のハードルと繋がりますが、高卒の方の多くは勉強が嫌いです。【勉強=文字を読む】なので基本本を30分読んでいられる方は少ないと思った方がよいです。

※勘違いされてしまうかもなので注意書きですが、高卒の人をだめと言っているわけでなく、そういう人が多いのを分った上で対策した方がいいということです。その人も自分が眠たくなるようなことをさせられているのはとても嫌なことのはずなので、お互いデメリットしかないです。

ではどうしたらいいのかですが、大変ですが授業をするしかないのです。

それもただ話すだけの自己満足のつまらない授業をしても意味がありませんので、質問しながら考えさせる授業をしないといけません。この時に一名のためにあなたが授業をするのはもったいないので最低でも二名以上でやるのがいいでしょう。この時のもう一名はお題によって再確認した方がいい人を選択するのがよいです。あなたの話を聞いてためになるなと思われていれば自分も聞きたいですと勝手に人数は増えますので頑張ってください。

やり方はホワイトボードを使ってやるのがよいです。場所は電話などで邪魔されたくないので集中できる会議室がベストです。

 

業務一つ一つの意味を理解させることが成長への近道

あなたが新人営業マンに、ホワイトボードを使ってなにを教えるかですが、僕がよくやる研修では、日々の業務で行う物件下見、販売図面から分かる事、図面のまとめ方、新着チェックなどの意味を掘り下げて説明します。

物件下見の一部を例にすると、同じエリアで5件の物件を下見に行くとします。行ったときに普通の人は見て終わりです。ちょっとできる人は車から降りて近隣との高低差、日当たり、ごみ置き場の確認などをします。これをさらに深堀させるのですが、その土地の坪単価を計算させるのです。新築物件であれば建物価値を大きさ、構造から割り出し、総額から引けば土地値になるので、これで土地の坪単価は計算できます。同じエリアでも坪単価は道路状況、高低差、形などで変動するので条件がよいものは高くなるのが一般的ですが、そこまで考えないで値段がついているケースもあるので、計算していくと割安な物件を探せる時がよくありますし、土地の相場を知っておくことはお客さんと接客するときに大きな武器です。

このようにそういうことの計算ができるようになったら凄いでしょ。下見ってただ物件見て写真撮ってくるだけでなく、接客するときの準備になるんだよってことをしっかり教えてあげ、この計算を暗記させるくらい練習させることがとっても大切です。

特に、理由をしっかり理解させてあげることでその営業マンは少しづつ自主的に行動できるようになっていきます。『やれ』の指示だけでは指示待ち社員になってしまい、自分の目の届かないお客さんの前で臨機応変に対応できませんので、そのことからも自主的に行動できる営業を日々の業務の一環として育てていくことが会社の数字に直結することになります。

 

まとめ

採用から教育は子供を育てる事ととても似ています。子供は家や、学校の環境で性格が決まりやすいので、その子のもっている良い所を最大限発揮させてあげる職場環境はもちろん、社員教育の仕方が重要です。私たちが社員に対して愛情を持って尽くしてあげ、営業成果という成功体験を本人が感じるようになったら、あなたはきっと社員から愛される上司、経営者になっていると思います。


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