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2ヵ月目から売上100万の営業に!新人研修の外注化が主流に!

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不動産業の営業は稼ぐことを主に目的として入社しようとしています。採用するあなたの会社も営業に成績を上げてもらって企業収益をよくするために採用をしているはずです。そのため採用される側と、採用する側の目的意識は早く売上を上げたい。不動産仲介業でいうなら仲介手数料を早く多く獲得したいという同一の目的を持っています。

そこで今回は採用後早期に売上を100万以上上げれるようにするために、新人研修を外注化することのメリットについてお伝えしていきます。

 

自店舗で研修することのデメリット

一般的に新人営業を採用した場合は自社内で研修をすることが多いですが、自社内で研修をすることによるデメリットが多いことから最近は外注研修を活用するケースが増えています。

また不動産業界も分業制を採用している会社が増えたが、研修に関してはまだ分業化されてなく、昔のやり方を踏襲されております。餅は餅屋ではないですが、営業は売るのが仕事であって、教えるのが仕事ではありませんので、教えることにやりがいを持ってくれません。そういう意味でも研修を外注に出すメリットがあります。

自店舗で研修するデメリット

・研修する人件費が掛かる
・研修する営業の数字はちることが多い
・研修を担当する営業の成績が良くないので悪い見本となりやすい
・研修する営業は教えるのに慣れていない
・研修する営業が教える時間が限られているので期間が掛かる

上記の理由から自店舗で研修することで、研修を任せられた営業の売上が落ちやすくなり、さらに教えることに慣れていない営業が教えることで知識に偏りが出たり、成長スピードが遅くなったりしやすいので営業研修の外注化をすることをお勧めしてます。

 

不動産営業の新人研修を外注化するメリット

コンサルティング

デメリットで書いた逆のことがメリットになりますが、列挙していくと

・研修に社内の人件費を抑えられる
・研修する営業の数字は落ちにくい(全部を外注研修ではカバーできないので)
・当社の研修では元TOP営業が教えるので知識、テクニック、マインド含め高められる
・研修するのは教えるプロがやるので飲み込みが早い
・研修は短期間で集中して行うので即戦力になりやすい。

以上のことから研修する会社にもよりますが、現場経験あり、実績ある人の研修先がおすすめです。ただ新人営業の1日だけの研修は時間短すぎて効果がほとんどないので、最低でも5日以上(1日7時間以上)、できたら10日以上の研修をおすすめします。

 

営業新人研修に掛かる費用や期間は?

研修に掛かる人件費が減ると言っても研修費がどれくらいかかるかで躊躇するとは思いますが、会社にももちろんよりますが相場は1日3万から5万です。5日であれば25万、10日であれば50万になり、場所は都内がほとんどなのでそれに掛かる交通費、宿泊費が必要な場合は別に掛かります。

ただこの費用を高いと思うかもしれませんが、私はそうは思いません。なぜなら仮に10日の研修で交通費など含め60万掛かったとしますが研修時間は70時間となります。

この70時間を自店舗でやろうとしたら何日掛かるでしょうか?
今自店舗でやっている研修は1日やっても2時間だと思うので、最短でも35日となります。休日が週2日あったと考えると約2か月掛かります。そのため2か月かかることが10日で終わるので研修に出すことによってコストは掛かりますが、それを補う売上を1カ月早く新人営業が獲得することが期待できます。

売買仲介であれば1契約で研修費用を回収することができるので、2か月かけて研修して3ヵ月後からスタートより、研修1カ月で終わらせて2か月目で1契約獲得して3ヵ月目を迎えるのとどちらがいいかわかりますよね。営業にとって契約は1番の元気の源なので、その元気の源をより早く体験させてあげることがその営業の今後の成長にとってなによりも必要なことだと思います。机上や先輩の手伝いで契約、決済を体験するのと自分のお客さんで体験するのでは10倍くらい違うのはこれを読んでいるあなたがそうだったのを思い出すはずです。

 

営業新人研修の内容は?

コンサルティング

実際どんな研修内容かというと、他社の研修の詳細はわからないので、自社の説明をすると、当社の研修は完全少数限定研修です。多くても5名まで少ないときはマンツーマンで行います。なぜ少数にするかというと当社が考える営業に必要なことは知識ではなく、問い合わせから契約までの型を何パターンも覚えていくことが早期に契約を獲得できると思っています。一般的な研修だと知識詰め込み型の研修が多いですが、これはやっていきながら覚えればいいです。大きな買い物である住宅売買で求められることは主に下記の3つです。

『気に入ってもらう物件を紹介する』
『気に入った物件に問題がないかを調べる』
『資金計算を間違えない』 

この3つを研修でしっかり身に付けてもらいます。
特に③の資金計算は他の営業と差別化しやすい分野ですので、不動産営業の域を超えて将来ライフプランなどの部分をファイナンシャルプランナーと同等以上のアドバイスができる所まで上げていきます。①の物件についても③のライフプランが固まらないと価格が決まらないため、物件を選べないので営業に一番大事なのは資金計算です。

 

まとめ

不動産業の新人営業研修は、自店舗では自店のルールや物件情報を教えるくらいで、その他の部分に関しては外注の研修先に依頼することが短期間で戦力となる営業に育てることに繋がります。不動産営業は未だに数字主義なので、自分の数字になることの仕事が第一優先です。それはそれでいいことだと思いますが、反対に人に教える仕事にメリットを感じない人種だと理解しないといけません。固定給払っているから教えなさいは、経営側の理屈で労働者側の理屈はそれでは通りません。なぜなら数字落とすとあなたが怒るからです。

ぜひこれを機会に研修方法の見直しを検討してみてください。


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